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家具卖场突破销售困境,必须懂这几点!

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admin 发表于 2018-3-17 23:05:37 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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2018-3-17 23:05:37 284 0 看楼主
随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下滑。其实,改变这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展赢利渠道着手,从坐商向行商转变。笔者在多年的家具经营和管理实践中,针对家具卖场营销现状,提出的思路和行之有效的策略,让许多家具卖场业绩持续增长,让家具销售在金融危机影响阶段获得最大程度的收益。



1、顾客价值与顾客流失
顾客决定企业的命运,谁占有更多的顾客资源,谁就拥有更多的市场份额。据美国市场营销学会调查显示:每100个满意的顾客会带来25个新顾客;每接到一个顾客投诉,就意味着还有20名有同感的顾客;获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍;争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6~10倍的工作量;营销水平提高2成,营业额将提升40%。

顾客不满意是导致顾客流失的根本原因。表现在以下方面:

A.产品因素。产品质量低劣或不稳定,品种单一或款式陈旧,产品附加值低,产品销售渠道不畅,售后服务滞后,投诉处理效率低,产品缺乏创新等。

B.服务因素。服务态度差、效率低,服务流程繁琐、渠道不畅等。

C.员工因素。仪表不整、言行不一,缺乏诚意与责任心,知识面窄、整体素质差等。

D.企业形象因素。对产品形象、服务形象、员工形象、企业文化、企业信誉等的不满。

E.顾客因素。例如顾客对产品或服务期望高,而实际的消费体验比较差,产生了不满情绪,导致顾客流失。

F.竞争者因素。竞争者通过建立某种竞争优势,吸引走了本企业顾客。

[实施策略]

访问流失的顾客,争取把流失的顾客找回来。具体方法包括:A.设法记住流失顾客的名字和地址。B.在最短的时间用电话联系,或直接拜访。访问时,带小礼品和优惠券,并虚心听取他们的建议和要求。C.正确处理顾客投诉,提高解决顾客投诉问题的效率。在客户不满消除后,记录他们的意见,与其共商满足其要求的方案。在投诉解决的一周内,打电话给他们,了解他们是否满意。D.补偿。一定要与顾客保持联系,定期拜访他们。送给他们优惠券、免费礼物等。E.制定措施,改进卖场服务中的缺陷,预防问题再次发生。F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。

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